Archivos mensuales: diciembre 2015

Caso de éxito del uso del Geomarketing en la optimización de las ventas

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Una importadora de medicamentos en Alemania descubrió, con herramientas de Geomarketing, que su territorio de ventas tenía lagunas y puntos saturados. La experiencia adquirida en años de logística y trato con clientes palidecieron ante los datos que esta herramienta mostró.

La importadora de medicamentos  es líder en Europa  y suministra sus productos a farmacias y mayoristas en Alemania desde 1979, a partir de una oportunidad ofrecida por la Unión Europea de ofrecer ahorros en medicamentes a través de la importación y distribución de sus productos.

“Esto nos permite vender nuestros productos medicinales importados con un ahorro aproximado de un 10 por ciento más barato que el producto homólogo alemán” explica un vocero de la empresa.

Recientemente, los directivos de esta empresa, utilizaron una herramienta de Geomarketing para estructurar y ajustar sus territorios de ventas, afinar cuales áreas eran más prometedoras respecto a otras debido a la presencia de clientes potenciales, así como identificar fortalezas y debilidades regionales. Además, evaluaron su sistema de distribución actual de clientes y compararon su esfuerzo con el de marcas competidoras.

La empresa cuenta con 36 áreas de venta en 3 regiones, así como una fuerza de ventas compuesta por 40 agentes de ventas. Dan servicio a alrededor de 21.000 farmacias y 100 mayoristas

La complejidad de su territorio de ventas y la planificación se incrementó aún más por el hecho de que la fuerza de ventas de la compañía importadora debe estar sincronizada con la de su empresa filial, que consiste en un sistema de franquicias de farmacias.

Para llevar a cabo la optimización de sus ventas, el primer paso implicó la visualización y evaluación de la estructura de ventas existente de forma segmentada. Los análisis con herramientas de Geomarketing obsequiaron algunas sorpresas, incluso para los colegas con 15 años de experiencia en la fuerza de ventas.

Se revelaron áreas de alto potencial en las que el volumen de negocios estaba debajo de la media. Por la información que se mostró directamente en los mapas han sido capaces de identificar saturaciones y lagunas.

Para realizar este análisis tomaron en cuenta factores geográficos tales como la accesibilidad a través de la red de carreteras, calles y avenidas, la compacidad de los territorios de ventas y otros factores esenciales como los lugares de residencia de los miembros de las fuerzas de ventas externas, así como datos del potencial del mercado farmacéutico, tales como el número de farmacias y límites regionales con áreas potenciales con gran volumen de negocios.

La riqueza de la información obtenida con este análisis les permitió planificar mejor su territorio de ventas, apoyándose en los mismos mapas digitales para hacer esta función y contar con la capacidad de afinar la segmentación de sus territorios de ventas utilizando la vista enriquecida de los mapas digitales.

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El potencial ilimitado de los mapas digitales con datos del consumidor

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Han pasado apenas diez años desde que Google publicara sus mapas en la web, y con ello abrir una revolución en la eficiencia y funcionalidad de los negocios al mostrar el potencial de agregar información a los mapas digitales.

En artículos anteriores hemos hablado de las oportunidades que ofrecen los mapas digitales aplicados a la mercadotecnia, cuando se les integra información relativa a los consumidores de una zona geográfica; pero nos hemos quedado cortos, ya que al agregarse información del consumidor las posibilidades se multiplican:

  • Análisis para definir los mejores puntos de venta al menudeo.
  • Identificación de nuevos mercados.
  • Establecimiento y/o división de territorios de ventas.
  • Trazado de zonas de entrega y distribución logística de un modo más especializado y profesional.
  • Detección de nuevas ubicaciones para vallas publicitarias, spots de Internet, cajeros automáticos o cualquier tipo de necesidad similar que implique el uso de información del consumidor aplicado a un punto específico.

Sin embargo, esto es sólo el principio. Los límites se alejan cuando se conoce la interminable lista de posibilidades que proporciona una herramienta de geomarketing como Visual Mind, que permite ubicar en un punto geográfico datos como demografía por niveles socioeconómicos, rangos de edad y establecimientos generadores de venta o competidores, lo cual  abre una gama de usos ilimitados, todos de acuerdo con la necesidad y la especialidad de cada tipo de negocio.

Como ejemplo del uso que se le puede dar a esta información, está la viabilidad de medir el desempeño de una sucursal comparándola con otra que esté en una zona demográfica similar. Si el nivel socioeconómico de la población, los accesos a la sucursal, los generadores de venta y la competencia es similar a otro punto de venta, pero no así los resultados de cada negocio, el consejo de dirección tiene información suficiente para inferir que esa diferencia se debe a un tema de gestión y no a factores externos.

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