Archivos mensuales: abril 2016

TRES MÉTODOS PARA SELECCIONAR LA MEJOR UBICACIÓN PARA TUS PUNTOS DE VENTA

La elección de los puntos de venta es clave para cualquier negocio, sin importar el tamaño que tenga o el posicionamiento de su marca. De hecho, se trata de elegir los sitios en donde se dará la culminación de un largo proceso que empezó con la concepción del producto, su diseño, fabricación y distribución para que, al fin, se ponga al alcance del consumidor.

El éxito de todo este proceso depende de la elección de los mejores lugares posibles acordes con los objetivos de la empresa; esto requiere tomar en cuenta varias consideraciones entre las que se incluye la elección de un método de selección acorde con los objetivos del proyecto.

Entre los criterios para seleccionar un punto de venta intervienen siempre temas relacionados con la demanda, presencia de la competencia, vías de acceso y cercanía al consumidor, considerados como “target”. Por supuesto el aspecto de los costos es un factor determinante en esta elección.

Sin embargo, no siempre tener muchos puntos de venta es mejor, aunque en teoría parezca una decisión correcta. El cálculo para encontrar el justo medio se obtiene al restar las ventas medias de cada punto (el cual se obtiene al dividir el total de ventas estimadas entre los puntos de venta planeadas) al punto de equilibrio. A continuación, el resultado se multiplica por el margen de beneficio por unidad.

Al aplicarse esta fórmula, es posible comprender lo que ocurriría si se aumenta o disminuyen los puntos de venta. Es decir, se podrá apreciar que el beneficio de cada uno de ellos se va haciendo menor en la medida en que se incremente su número, aun cuando el total de ventas crezca. Y esta proyección pude llegar a ser negativa.

Tres métodos que se pueden usar para elegir puntos de venta

Las necesidades de cada marca y negocio son diferentes, así como lo son las condiciones del mercado en donde quieren establecerse, pero se han desarrollado métodos que desde una perspectiva básica pueden ayudar a realizar este proceso de selección:

Modelos gravitacionales

De este método hablamos recientemente (link). De acuerdo con el modelo de Huff, la atracción ejercida sobre un comprador potencial en un área diferente a la del punto de venta, es directamente proporcional al tamaño de la zona comercial en el que se ubica, pero es también inversamente proporcional a la distancia entre el consumidor y el punto de venta. Este modelo ha desarrollado una expresión matemática que ha evolucionado con el tiempo, por lo que puede ser muy útil para determinar la mejor opción para seleccionar un sitio, en concordancia con el poder de atracción que se ejerce en los consumidores de las zonas colindantes.

Analogía

Al estudiarse los resultados de un punto de venta, es posible calcular el poder de atracción del mismo en otros mercados similares. Sin embargo, su misma simplicidad implica riesgos al momento de aplicarse, por lo que se recomienda apoyarse en la experiencia y en otros criterios subjetivos. La elección de un sitio de venta puede ser un buen punto de partida, pero no se debe tener muchas expectativas al aplicarse, pues en cierto sentido no hay puntos de vista similares, cada uno tiene condiciones diferentes, lo cual se aprecia muy bien cuando se aprecian en un mapa con elementos de geomarketing.

Factores

Este tipo de estudio es un método más estructurado. Se trata de hacer un listado de criterios con los que se evalúa cada alternativa.  Es necesario que a cada uno de los criterios se le otorgue una puntación, los cuales deberán ser ponderados de acuerdo con la importancia relativa que tenga cada factor, esto permitirá que los resultados obtenidos tengan mayor fiabilidad.

En este método los criterios se categorizan en dos clasificaciones diferentes, en una se buscará la puntuación máxima (compensatorios) y en la otra los mínimos (no compensatorios). Esto significa que si un criterio no alcanza la puntuación mínima que establezcamos para los factores no compensatorios, puede ser descartado, y que si lo hace, aquellos que posean las mayores puntuaciones en los compensatorios serán las mejores opciones.

Existen otras fórmulas y métodos para realizar este trabajo, por ejemplo se pueden utilizar otros modelos como el de Reilly, el de Stanley y Sewall, el de Gosh y Craig o el de Nakanishi y Cooper (modelo multiplicativo de interacción competitiva, o MCI).

Como se puede apreciar hay disponibles una amplia variedad de herramientas para definir el mejor sitio para ubicar los puntos de venta.  Sin embargo, lo que todas ellas demuestran, es que se pude resumir en la idea de que es necesario tener en cuenta el atractivo comercial de la zona, los costos, la experiencia en mercados similares, así como la presencia de competencia, además de analizar que reúnan los factores que consideramos exitosos para el negocio, sin producir una oferta excesiva para la demanda existente.

Contáctanos

HASTA ANTES DEL GEOMARKETING LA “PLAZA” ERA SUBESTIMADA EN LA MEZCLA DE MARKETING

El Geomarketing es una disciplina relativamente reciente que combina el poder de la visualización geográfica y el análisis con técnicas y conocimientos de marketing, con el objetivo de alcanzar de manera más eficiente el objetivo del negocio, es decir, la venta de productos, servicios o ideas.

Aunque el concepto de mezcla de marketing ha incluido a la “Plaza” entre las cuatro “P’s” (las otras son producto, precio y promoción), la importancia de este concepto ha sido subestimada en los análisis técnicos formales que apoyan la toma de decisiones.

La atención creciente que está recibiendo el Geomarketing se debe a que es una conclusión básica muy clara que los mercados varían de un lugar a otro y que las estrategias de negocios deben considerar el análisis del lugar o los lugares como una premisa básica para poder ser efectivas.

Esto se ha sabido siempre, pero en realidad la aparición del Geomarketing se debe básicamente al avance tecnológico que ha permitido una nueva forma de visualización a través de los Sistemas de Información Geográfica (GIS), con la inclusión de datos demográficos. Es un cruce de información tan reciente que se puede decir que es una disciplina que está por iniciarse.

Muchas empresas aun no conocen el potencial del Geomarketing y están tomando decisiones de elecciones de lugares para la venta y promoción de sus productos al modo tradicional, sin apoyarse en la riqueza de información que ofrece esta poderosa herramienta de planeación.

Se requieren varios conjuntos de datos espaciales y no espaciales para caracterizar tanto la oferta (instalaciones, servicio, producto, competidores) y la demanda (población, existentes y potenciales clientes) en un mercado determinado. Sin embargo, como con todos los sistemas de información, la calidad de los resultados dependerá de precisión de los datos de entrada utilizados.  Para realizar este esfuerzo es conveniente contratar los servicios de una empresa especializada cuya misión es precisamente la obtención y actualización de datos demográficos para visualizarse en mapas inteligentes.

Un típico problema para ser resuelto con el Geomarketing (más no exclusivo), está relacionado con encontrar el mejor sitio para ubicar un punto comercial en donde se pueda maximizar el potencial de cobertura de clientes y por lo tanto el beneficio.

Pero no es la única forma de sacarle provecho a esta herramienta, ya que cualquier campaña de publicidad o promoción que no se haga online (BTL) debe considerar seriamente el uso de esta herramienta para obtener la mayor rentabilidad de su inversión. La evaluación del potencial de territorios de venta, comparativos de resultados de ventas de diferentes sucursales son otros de los muchos usos que pueden darse al Geomarketing.

Conoce la mejor herramienta de Geomarketing: Visual Mind

IDENTIFICA EL FLUJO DE COMPRA EN TUS PUNTOS DE VENTA

Al igual que cualquier disciplina, el Geomarketing tiene sus propios desafíos. Por ejemplo, obtener una estimación precisa de mercado a escala global puede ser complicado, pero ciertamente no es imposible. Lo realmente complicado es la traducción de una estimación global de mercado en previsiones específicas para regiones locales, tales como un código postal o un grupo de colonias. Si las estimaciones regionales son inexactas, la estrategia de Geomarketing se construirá bajo supuestos poco confiables, lo que en realidad puede hacer más daño que bien.

Existen varios métodos para estimar el potencial del mercado a un alto nivel de detalle. Uno de ellos es la “simulación de flujo.” Un flujo de compra es una medida del tránsito de personas que se desplazan de sus hogares a la tienda para gastar dinero. Es un flujo físico de las personas y dinero, provocados por parámetros tales como la percepción de la marca, la distancia a la tienda, las ofertas de las tiendas, presencia competitiva y accesibilidad, para nombrar algunos. Estos parámetros son los más influyentes para definir el tamaño del flujo hacia una tienda determinada.

El Flujo de Compra es un concepto muy útil ya que puede revelar el comportamiento de la demanda para su segmento de mercado y le permite estimar el potencial actual y futuro del mercado en un código postal o región en particular con el más alto nivel de precisión posible. La información y puntos de vista del flujo de compra, junto con la información socio-demográfica general en un nivel determinado, da una estimación robusta y precisa del mercado.

Esto permite identificar zonas potenciales sin explotar, ya que una cosa es saber que existe una oportunidad y otra poder identificar dónde está esa oportunidad.

Además, puede ser difícil evaluar cuánto este potencial puede ser captado con acciones de marketing sin un modelo predictivo bien diseñado. La construcción de un modelo predictivo le permite hacer análisis de impacto en profundidad, que le da un plan de acciones para llevar a cabo con el mayor impacto.

Utilizando una estrategia de expansión con base en un modelo predictivo se puede determinar la mejor ubicación para una nueva tienda y aprovechar al máximo el potencial sin explotar, o incluso el lugar idóneo para atraer clientes de la competencia.

Más información